5 errores fatales
Y cómo evitarlos en la salida de tu negocio o producto a mercado.
Imagina que tienes una nueva idea de negocio que lanzar con la intención de revolucionar un sector.
No sabes bien bien como hacerlo, así que, como consecuencia, decides crear un MVP y salir a mercado.
Inmediatamente te das cuenta que ya existe lo que haces, que tu producto y mensaje no es diferencial, que quien te ha dicho que era interesante ahora no te quiere comprar, o que directamente aquello que pensabas que era un problema no lo es.
No es culpa tuya. A lo que buscas y necesitas se le llama estrategia del Go To Market, pero la realidad es que no nos preparan para este proceso.
Te pongo un ejemplo con Apple. Hace poco lanzaron sus Vision Pro. ¿Te imaginas el impacto que podría haber tenido en su reputación de marca y en sus números si no hicieran un análisis y una estrategia a la altura?
No se lo pueden permitir, así que su estrategia del Go To Market es del más alto nivel. Saben perfectamente quién es su cliente potencial y le hablan a este.
Lo mismo debe de suceder en tu caso si quieres lanzar un nuevo negocio y tener éxito.
Así que hoy quiero compartirte los errores más típicos para que los evites.
Ojo, yo mismo he cometido algunos de estos errores en el lanzamiento de mis propios proyectos y otros los he visto con clientes.
Como dice Warren Buffet, si aprendes de los errores de otro en vez de los tuyos mejor, así que vamos con los 5 errores que más he visto y que pasan desapercibidos a la hora de lanzar tu nuevo negocio o producto.
No entender a quién vendes
¿Sabes quién es tu mercado? ¿Quién es tu cliente y, sobre todo, quién no?
Creemos que hay un problema y buscamos solucionarlo. Esto está genial, pero, ¿qué existe en el mercado hasta ahora y qué cacho del pastel quieres captar? ¿Cuál es ese pequeño grupo al que quieres dirigirte y al que le puedes solucionar su problema de una forma en la que nadie lo hace?
¿Es un problema que resuelves porque ha sido tuyo en un pasado y ahora compartes como lo superaste para ayudar a otros? ¿Has hablado con el cliente potencial y lo entiendes lo suficiente dejando al margen tus sesgos preconcebidos?
Para dar con un problema que valga la pena resolver con tu producto debes escuchar. Escuchar de verdad. Explora en artículos, foros, redes sociales. Investiga, busca a un cliente potencial específico y escúchale. Debes de llegar al nivel de entenderle mejor de lo que él se entiende a si mismo, tal y como diría Sun Tzu.
Pongamos un ejemplo: vendes un programa de nutrición. Piensas que quieren verse bien para ligar más. Quizás sea así, o quizás simplemente quieran ponerse en forma para sentirse queridos por su familia e hijos.
Entiende a quien vendes, solo encontrarás el Product-Market Fit (punto en el que tu producto encuentra una demanda evidente que le hace consolidarse como exitoso) si entiendes de verdad a tu cliente potencial y diseñas una propuesta de valor única para estos.
No diferenciarse
¿Quién es tu mercado? ¿Qué existe en él y qué te diferencia de los demás?
Sí, ya sé el falso dicho expandido de que Apple no se fijaba en la competencia, pero realmente sí lo hacían. Entendían a la perfección qué existía en el mercado y buscaban pensar fuera de la caja para revolucionarlo.
Si dices lo mismo que otros serás uno más, así que aquí el punto clave está en hacerlo diferente.
Y no hablo solo de la comunicación, hablo del propio negocio.
Pongamos el caso del café. Empresas como Incapto están haciendo un trabajo increíble. Han cogido un producto existente que todos conocemos (el café) y han decidido crear un nuevo modelo de negocio por suscripción entorno a él. Te suscribes y te envían grano de café mensualmente.
¿Resultado? Producto percibido como innovador y disruptivo. Y no han inventado nada, simplemente han unido conceptos.
Si tienes algo diferente en tu producto a lo que existe y tiene sentido, adelante, comunícalo, ya lo tienes.
¿Y sino? A veces simplemente basta con conocer a tu avatar y dirigirte a este de una forma diferente, haciendo que tu contenido sea único para ellos (ejemplo en el mensaje, error 4).
MVP sin funcionalidad básica
El concepto del MVP es necesario. Su objetivo es el de crear un producto mínimo viable con tal de validar si este es demandado por el cliente potencial o no de forma rápida y sin gastar recursos de más.
Dicho esto, para mí hay dos errores con el MVP:
El producto que tarda mucho en salir a mercado porque busca incluir funcionalidades secundarias que no son relevantes.
El producto que sale a mercado y no cubre la funcionalidad básica principal.
Como ves, ambos parten del mismo problema: no entender la funcionalidad básica que te valida el problema del cliente. O en otras palabras, no haber hecho una estrategia del Go To Market adecuada.
El segundo punto lo he visto recientemente en una multinacional. Sacaron un chatbot en su versión gratuita que era un desastre. No estaba alimentado con data propia de la página web así que no servía para nada, más allá de dar información peligrosamente errónea (se trataba de un producto técnico) y de nula utilidad.
¿Qué puedes aprender así? Nada.
Insisto, el MVP está genial, entiende qué funcionalidad básica es la imprescindible en tu producto para resolver el problema. Los bugs son normales, pero debe de verse la utilidad y validar que el cliente lo utiliza y está dispuesto a pagar por este.
Mensaje no focalizado
Si estás iniciando un nuevo producto tienes que haber elegido previamente un micronicho y un avatar con un problema específico que resolver.
Una vez definido esto debes de escoger el mejor canal para llegar a tu avatar y un mensaje muy concreto con el que llamar su atención.
Insisto, solo un mensaje.
Te pongo un ejemplo. Dime tú cuál genera más impacto:
A) Miles de adolescentes sufren depresión por los teléfonos móviles.
B) Cada adolescente mayor de 12 años tiene un riesgo de depresión del 90% superior al que tenían sus padres.
En resumen, entiende a tu cliente y sé directo. Y céntrate en su problema, no en tu servicio.
Hay un error que veo en muchas empresas nuevas que es el de crearse un perfil en todas las redes sociales y hablar del producto sin entender a quién hablas.
Mejor un canal donde está tu público objetivo y ser experto en él, que estar en todos y ser mediocre.
Eso sí, antes de definir tu canal debes de tener claro el avatar.
Yo tengo una fórmula:
1 avatar, 1 producto, 1 canal, 1 mensaje.
Empieza en un micronicho y ya crecerás a lo ancho en el futuro.
Y respecto al mensaje, destacar una última cosa. Este se define tras el avatar y el canal y debe de tratarte de un mensaje claro, con el problema y punto de dolor de tu cliente en mente y que sea repetido constantemente.
En serio, la repetición es la clave, y te voy a poner de nuevo un ejemplo que tiene que ver con mi compañía favorita, Apple.
Si te fijas en Steve Jobs, verás que en apariciones públicas viste siempre con la misma ropa, un “black roll-neck sweater”. Mucha gente exitosa también lo hace (Zuckerberg u Obama por ejemplo) y, más allá de lo que se dice que es para evitar tomar una decisión más cada día, lo hacen porque esto ayuda a crear una fuerte y confiable marca personal. Gracias a la repetición ganan mayor presencia y generan un mayor impacto.
Métricas vanidosas
Cuando tus ventas son nulas, o casi nulas, dan igual las métricas. Tu único objetivo debe de estar en conseguir ventas y en hablar con tus clientes para entender porque usan tu plataforma o porque no.
Si no vendes, es porque no entiendes el problema de tu cliente lo suficiente o no estás haciendo de tu producto algo diferencial.
Y por favor, selecciona las 2 o 3 métricas adecuadas. Si tu producto es una aplicación móvil, estas serán por ejemplo usuarios activos diarios, número de registros mensuales, y el tiempo de vida y valor de un cliente.
Si eres una agencia de marketing digital especializada en embudos de venta para e-commerce, quizás lo sea el CAC (costo de adquisición de un cliente) y el ROAS generado en las campañas para estos.
Da igual las métricas que sean, pero asegúrate que una vez tengas tracción estas sean las correctas y las relevantes que hagan crecer tu negocio.
Bonus: 5+1
Cuando lances, pon tu producto de pago. En serio, si tu cliente no ha pagado por él no tienes ni idea de si este está resolviendo un problema real o no.
De que hablaré la próxima semana
Hay 3 fases en toda estrategia de lanzamiento de un nuevo producto o negocio. La semana que viene veremos cuáles son y las claves de cada una de estas.
Tengo otra cosa importante que decirte…
Se acerca el final de año. Te podría decir que tengo nuevos planes para ti para este 2025, y esa es la realidad, aunque más fruto de la casualidad y del capricho del tiempo que de un plan a consciencia.
Emprender siempre ha sido mi pasión. Eso me ha llevado a vivir de ello hasta que me quemé por llevar varios proyectos al mismo tiempo y de forma errónea.
Ha pasado un tiempo y siento esa chispa de nuevo. Esta newsletter va de la estrategia del Go To Market para lanzar un nuevo negocio a mercado con éxito y he pensado…
Qué mejor forma de enseñar la estrategia del Go To Market que creando un negocio desde 0 y compartiendo el paso a paso y la estrategia que sigo.
En serio, creo que es contenido súper premium y lo compartiré solo por aquí con los que estás suscritos.
Me toca primero ver ideas de negocio que tengan sentido y sean interesantes.
Así que, en los inicios de este 2025 os iré dando noticias para este Build In Public que quiero hacer con vosotros.
Y respecto a los casos de cómo haría crecer, mismo plan. El primer mes de 2025 haré revelaciones y creo que la semana que viene te podré contar un poco más de esto.