Business Economics #2 - Bird
Analizando el modelo de negocio y los Unit Economics de Bird
¿Cómo genera ingresos una startup con un modelo y servicio basado en un producto físico? ¿Y cómo se analizan sus métricas y sus unit economics para hacer de este un modelo sostenible? ¡No te puedes perder la sección Unit Economics de hoy!
En el día de hoy estudiamos el caso de Bird, startup norteamericana dedicada a la micromovilidad eléctrica que ofrece principalmente servicios de alquiler de patinetes y bicicletas eléctricas en ciudades alrededor del mundo.
Ejemplos similares al modelo de Bird en España son el de Cooltra y el de Acciona Mobility.
bird.co
El buyer persona de Bird, es decir, el perfil ideal de cliente al que se dirige, se destaca por usuarios entre 18 y 35 años, con un nivel de ingresos medio o alto y que son usuarios tecnológicos que están cómodos usando aplicaciones móviles para facilitar sus desplazamientos diarios. De esta forma, a la hora de diseñar sus estrategias de marketing y desarrollo de productos los tipos de usuarios a los que van dirigidos se segmentan en:
Urban Commuters: Personas que viven en ciudades y buscan una forma rápida y eficiente de moverse por áreas urbanas congestionadas. Estos usuarios suelen ser jóvenes profesionales que valoran la conveniencia y la rapidez para llegar a sus destinos sin depender del tráfico vehicular.
Eco-Conscious Individuals: Personas preocupadas por el medio ambiente que prefieren usar medios de transporte sostenibles. Estos usuarios están interesados en reducir su huella de carbono y contribuir a una menor contaminación en las ciudades.
Tourists: Visitantes de ciudades que buscan una forma fácil y accesible de explorar nuevos lugares. Los patinetes y bicicletas eléctricas ofrecen una manera divertida y eficiente de ver la ciudad sin necesidad de alquilar un coche o utilizar transporte público.
Students: Universitarios que necesitan moverse rápidamente entre clases y actividades extracurriculares. La asequibilidad y la disponibilidad inmediata de los vehículos de Bird son atractivos para este grupo.
Fleet Managers: Personas y pequeñas empresas interesadas en participar en el programa de gestión de flotas de Bird, que ven una oportunidad de negocio en la micromovilidad y desean contribuir a la mejora de la movilidad urbana mientras generan ingresos.
¿Cuál es el Modelo de negocio?
El modelo de negocio de Bird se centra en el alquiler de patinetes eléctricos a corto plazo mediante un sistema de pago por uso. Los usuarios desbloquean los patinetes a través de una aplicación móvil, pagando una tarifa inicial y una tarifa adicional por minuto de uso. El modelo de esta forma proporciona una solución de transporte urbano flexible y conveniente, dirigida a usuarios que buscan opciones de movilidad sostenibles y accesibles en las ciudades.
¿Y su Modelo de ingresos?
El modelo de ingresos de Bird se basa principalmente en el concepto de "Pay-Per-Use" o pago por uso. Este modelo permite a los clientes pagar por el uso real del servicio o producto, atrayendo a aquellos que desean la flexibilidad adicional que este modelo ofrece, aunque a veces puede tener un costo más alto debido a esa flexibilidad.
Además, Bird también puede implementar otros modelos de ingresos complementarios, como:
Publicidad: Incorporar anuncios en sus patinetes o en la aplicación móvil.
Datos y análisis: Vender datos anónimos y análisis de patrones de movilidad a ciudades y otros interesados en la planificación urbana.
Partnerships y acuerdos corporativos: Colaboraciones con empresas y universidades para proporcionar soluciones de movilidad específicas para sus empleados o estudiantes.
Ahora sí, ha llegado el momento… ¡Vamos a estudiar los Unit Economics de Bird!
Economics
En el modelo de Bird tiene una importancia vital el patinete o bicicleta que se alquila. En este caso, se utilizará el patinete eléctrico como unidad de medida y unit economic, para así medir la rentabilidad y sostenibilidad del modelo de la startup.
En su propia aplicación vemos que utilizar un patinete eléctrico cuesta $1 por iniciar un viaje y otros $0.15 por cada minuto que pase desde entonces.
En cuanto al patinete utilizado, observamos que este es un Mi Electric Scooter. El precio minorista recomendado del Mi es de $499, pero es razonable suponer que Bird obtiene un descuento por compra en grandes cantidades y puede adquirir los scooters por alrededor de $300 cada uno.
Además del costo base del patinete, Bird necesita módulos de control y GPS para convertir los patinetes en unidades de economía compartida. Esto no cuesta mucho dinero, ya que un rastreador de activos Particle 3G en una caja, más algo de código personalizado para gestionar la energía del patinete, es todo lo que se necesita, así que estimamos unos $80 por unidad. Esto lleva el costo total por scooter terminado a 380€; además, añadimos $20 para el ensamblaje final.
El cálculo aproximado por tanto sitúa el costo final del patinete eléctrico listo para su uso en $400 por unidad.
Al tratarse de un vehículo eléctrico, este es impulsado por una unidad de potencia que consiste en una batería y que requiere de una carga. En este punto, y para favorecer el modelo y la rentabilidad de la startup, como ahora veremos, Bird ofrece a sus usuarios la posibilidad de recibir 5€ por cargar el patinete.
Teniendo en cuenta lo anterior, y el modelo de Bird, estableceremos las siguientes hipótesis:
* Donde el coste del servicio es el mantenimiento y reubicación geográfica (en caso que sea necesario) de cada patinete.
Considerando el patinete eléctrico como el unit economic sobre el que calcular el modelo de negocio e ingresos, adicionalmente y en base a datos estadísticos del mercado, establecemos las siguientes suposiciones:
Vida útil total del patinete eléctrico (en viajes) — 300
Promedio de viajes al día por patinete — 5
Promedio de la duración en el viaje — 20 minutes
Porcentaje de cargas realizadas por los usuarios — 50%
Con lo anterior podemos realizar la operativa respectiva, obteniendo los siguientes resultados:
¿Cómo se mejorarían estos números y qué es lo que más afectaría en un mejor resultado en el P/L (resultado de ganancias y pérdidas)?
Analizando las diferentes variables por separado para dar con las palancas y oportunidades de crecimiento encontramos la siguiente influencia de cada una de ellas en el margen bruto del unit economic:
Conclusiones Unit Economics:
Un mejor producto, un mayor esfuerzo en el mantenimiento de este para aumentar su vida útil, fomentar las cargas del usuario,… Todo esto son métricas que ayudarán a hacer más rentable el modelo. La magia está en aislar estas palancas/variables como hemos visto, jugar con ellas haciendo varias pruebas y ver cuál es la respuesta del cliente final.
Construir un círculo de feedback con el usuario para validar que el variar una palanca mejora y no afecta de forma negativa a la experiencia de uso, ni al valor añadido que tiene el producto y que percibe el consumidor final, es la clave para el crecimiento de la startup y la sostenibilidad de esta a largo plazo.
Teniendo en cuenta lo anterior, observamos que con un cambio de hipótesis y modificando ciertamente algunas métricas de acuerdo a las variables anteriores veríamos lo siguiente:
Vida útil total del patinete eléctrico (en viajes) — 500
Promedio de viajes al día por patinete — 7
Promedio de la duración en el viaje — 20 minutes
Porcentaje de cargas realizadas por los usuarios — 75%
En el anterio caso vemos como simplemente teniendo un mejor mantenimiento del producto o mejorando este, con una mayor penetración y cuota de mercado, y con una mayor adopción del usuario por la opción de cargar el patinete, el margen bruto por unit economic es del 40,6%, versus el 10,3% con el anterior modelo. A continuación la comparativa en ambos modelos:
Lógicamente todo lo anterior es una “simple” simplificación de lo que sería el cálculo de los unit economics de una startup como Bird. Este análisis se puede complicar tanto como se quiera por parte de la empresa, pero lo anterior nos sirve como ejemplo y análisis básico del modelo.
Por último, observar que contra mayor sea la cuota de mercado y la economía de red (usuarios utilizando esta App vs otras) más rentable es el modelo. Este es el motivo por el que estas Startups buscan levantar rondas de financiación, para poder así capitalizarse e invertir más en marketing. De esta forma se aumentaría la captación de nuevos usuarios, lo que llevaría en el futuro a convertirse en la empresa referente del mercado asegurando así su posición futura.
DAFO
Conclusiones y lecciones finales
Las startups buscan el crecimiento con un modelo disruptivo. Este es el caso de estas empresas de micromovilidad eléctrica, donde a diferencia de otros modelos, el componente principal sobre el que medir la rentabilidad (el unit economic) es el producto en sí, el hardware.
El objetivo de una startup siempre es el de crecer adquiriendo la mayor cuota de mercado posible, evolucionando durante el camino validando e iterando su modelo de negocio con el feedback que reciben del mercado. Para hacer lo anterior posible, estas startups necesitan levantar rondas para adquirir así capital y poder ser muy agresivos en la adquisición de clientes dejando de lado hasta cierto punto el CAC (coste de adquisición de clientes).
El de hoy, ha sido el caso de Bird, como podría haber sido el caso de tantas otras empresas que operan bajo el mismo modelo. Estas tienen la intención de captar y retener usuarios mejorando siempre su producto para recoger los beneficios en el futuro, y por este valor futuro es por el que apuestan los inversores que entran en rondas de financiación a cambio de un equity (un porcentaje de la empresa).
En la actualidad Bird está pasando por momentos difíciles. Levantaron muchas rondas de financiación en su día y fue una empresa referente en la micromovilidad eléctrica en USA, pero la pandemia (factor a tener en cuenta como amenaza tal y como hemos visto dentro de su DAFO) ha hecho que la startup ahora se encuentre en una situación complicada tras haberse declarado en bancarrota en Diciembre de 2023, y viendo a día de hoy cómo puede reestructurarse y redefinir su modelo apostando por un crecimiento sostenible a largo plazo.
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